出口营销技巧、海外客户开发与维护管理

主办单位：北京世企联合企业管理咨询有限公司    贸易安全及便利化研究中心
培训费用：  3980元/人（含培训教材、午餐、茶歇、讲义、合影等）
时间地点： 2018年 6月30-7月1日 青岛
培训对象： 企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士
课程目的：
帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍。
课程形式：
培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。
课程大纲：
**节：我们如何应对国际市场变化的挑战 
1.国际国内市场变化
2.买家采购模式、习惯变化、市场变化
3.供应商与买家沟通面临的困惑
4.如何提升附加值的竞争
5.单打*斗时代已过去，团队合作模式理念 
6.服务模式变化，报价员时代已过去
7.改变“保姆型”跟单模式
8.2017销售顾问时代
*二节：出口营销应具备的能力
1.什么是顾问式销售？为什么要顾向式销售
2.顾问式销售与传统的销售区别
3.顾问式销售对销售人员的全新要求
一、锁定目标客户和市场能力
1)鉴别和评估我们目标客户能力
2)定义客户级别和潜力能力
3)了解客户关注点，兴趣点
4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点
5)目标客户的定义和分析
二、提炼公司、产品服务卖点能力
1)提炼我们公司及产品*特买点 
2)如何专业地介绍我们的产品和服务
三、 将公司卖点转化为客户的利益能力
1)特点利益销售法
2)公司产品的特点和利益如何在沟通中表述
3)如何从讲解员转换到销售员
四、异议处理和见机成交的能力
1)销售员如何建立销售意识
2)了解不同业务类型客户的沟通特点
3)如何有效跟进客户技巧分享
4)沟通中如何发现客户的签约信号和时机
5)如何处理客户反对意见
五、销售解决方案而非产品的能力
1)什么是解决方案式销售
2)一站式采购方案
3)整合采购方案+营销方案是较好的附值 
4)如何向客户提供方案策略？
5)应对不同的客户类型 
6)了解基本的采购知识
7)向客户提供够方案
8)采购中的价值链
9)制定方案要素
10)客户是如何评估方案的？
11)方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）
六、维护和管理客户关系能力
1)采购商采访分享
2)在过去的几年中买卖关系发生了哪些变化？
3)您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么？          
4)供应商应该具备怎样的能力？
5)供应商具备什么能力才能 脱颖而出
6)供应商要与您建立长期合作关系，必须具备怎样的特质？
7)如何突破“保姆型”维护客户障碍；
8)如何与不同合作阶段客户沟通策略：
9)刚合作时的沟通要素；
10)2-3次返单后的合作策略；
11)长期合作客户的维护策略。
12)东西方文化差异
七、营销和开发客户能力
1.销售与营销区别；
2.如何推广,展示公司的*特卖点；
3.留住客户的7个关键要素；
4.实战营销推广方法分享；
5.运用客户数据库营销方法分享；
6.如何激活丢失和休眠客户
 *三节、大客户的开发及销售技巧
一、 客户的分类及大客户的定位
1)开发大客户的意义
2)大客户的种类和特点
3)了解大客户的采购过程及对供应商的要求
4)大客户关注什么？
5)大客户服务的重要性
6)什么是大客户服务？
7)营销中的2/8定律
8)维护大客户的重要意义
 二、如何围绕大客户的需求进行服务
1)建立目标客户标准、需求定位
2)锁定目标客户和市场
3)讨论：如何界定大客户及大客户的标准
4)评估客户案例参考
5)建立大客户档案
6)搭建服务团队沟通平台
7)了解大客户的采购决策过程和特点
8)确定营销策略，产品开发及制定市场推广和销售计划
三、如何向客户提供方案策略？
1)了解客户的背景
2)分析不同的销售对象
3)应对不同的客户类型 
4)了解基本的采购知识
5)采购中的价值链
6)制定方案要素和方案等级
7)客户是如何评估方案的
8)如何有效进行采购项目管理
9)了解客户采购流程与决策过程
10)项目管理工具分享
*四节：国际谈判和成交技巧 
1.什么是商务谈判？
2.什么是双赢思维的谈判理念
3.什么时候需要谈判呢？
 一、成功地与客户沟通策略
1)与客户沟通谈判实战技能分享
2)销售沟通中的发问技巧
3)如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点 
4)买家采访：如何有效沟通
二、面对面的谈判礼仪
1)专业商务礼仪和行为规范
2)外贸沟通中应注意的销售礼仪和行为举止
3)商谈的距离
4)个人谈判入座的位置
5)站立展示的位置
6)如何有效展示产品，目录、资料方法
7)在Showroom中的展示技巧 
8)如何面对一对一，一对多的买家销售情景
三、商务接待技巧
1)如何接待和安排客户来访
2)如何接机，如何安排行程
3)如何接待不同等级的客户
4)安排商务谈判应注意要素
5)商务接待后的如何专业跟进
6)欧美商务礼品习惯
7)掌握女士**原则
8)商务餐饮礼仪
9)中外餐饮接待文化区别
10)如何与老外用餐和点餐
 四、不同场合的谈判技巧
1)如何接待主动来司客户 
2)公司接待中如何鉴别客户？
3)如何接待邀请客户来公司洽谈业务
4)如何应邀去客户处展示和谈判
5)拜访客户应注意的礼仪
6)如何在客户参观公司中引导销售
7)展会现场如何吸引买家？如何专业沟通？
8)海外客户拜访策略和方法分享
*五节、回顾总结、问题答疑
讲师介绍：钟老师
北京世企联合企业管理咨询有限公司海外营销培训师，拥有20年的贸易和销售渠道管理经验， 在过去的十多年中曾长期接触**买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、*国际MBA国际营销项目讲师
着有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考