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分类，并提供2005年各细分行业的收益情况。懒骨头在这里属于高速成长的细分行业,即个人服务类，它占特许市场(2005年总计960亿美元，见图4-7)的10%。个人服务类在2001“2005年4年间增长了53.8%。该行业的发展再次懒骨头的“故事”是个较富吸引力的机会。“经营形式特许商”一般通过三种形式向商收费:这部分提供特许行业的基本参数。应注意的是特许有时用两种方式分类:经营形式特许如麦当劳和捷飞络，产品特许如惠而浦。懒骨头计划书描述的是经营形式特许。费:启动时交给特许商一笔固定费用，从1万美元至10万美元不等。2001年均价为22000美元(考虑物价上涨因素，相当于2008年的26000美元)。个人服务类均价18600美元(考虑物价上涨因素，相当于2008年的22150美元) [8]。 注意，这只是支付给特许商的费用，实际启动所需总资金要高得多(见图4-8)。

作为创业者，你应该记住人们是怎么读计划书的。你引用的每句话、每个数据都能让你的“故事”更有说服力，但也给了读者想要探个究竟的兴趣点。例如，在读计划书的时候，我们会琢磨该如何证实创业者的主张，换句话说，我们开始构建“尽职调查”方案。所谓尽职调查，就是确认关键假设，比如懒骨头断言整个洗衣行业特许经营商相对较少，大学洗衣细分市场开展特许经营正是黄金时期。为了证实这一说法，我们.可能会咨询智囊团成员(这些人往往有行业经验，创业者已经与他们建立了联系，能评估丹的方案是否有前景)，可能同客户、分销商甚至竞争者进行访谈。一定要注意投资者或其他利益相关方可能采取的“尽职调查”行动，他们可能在阅读你的计划书之前，.就有过相关的市场调查行动，这些行动其实可能正是你作为创业者应该有的行动。因此，创业者可以通过为潜在的利益相关方与客户和其他人( 创业者已经与这些人进行过交流)构建联系，来**相关利益方的“尽职调查”。我们来看看懒骨头计划书中的“行业”一节。

竞争分析直接自客户分析。具体说来，此前你已经明确行业所在的细分市场，并描述了客户和他们的需求。从客户分析过渡到竞争分析的关键因素，是了解客户对某一特定产品的需求究竟有什么特征。这些产品特征构成你与直接或间接竞争者比较的基础。竞争态势矩阵(competitive profile matrix)是一个有用的工具，可以呈现这些产品特征，反映竞争对手们对这些特征需求的应对之道。矩阵表很具象，不仅能抓住眼球，更能反映现今产品系列中的缺口，为描述你的竞争优势搭建了平台，对你的公司战略构成了基础。在简短介绍之后，就要出现竞争态势矩阵表，接下来用文字描述矩阵中的分项数据和其隐含意义。

对于计划进入的、明确的市场空间和在此空间中的目标客户，创业者需要仔细研究。创业者需要通过人口统计、心理统计、行为特征等信息来明确哪些人是客户。创业者越是能认清他的客户，他越有可能为客户提供他们真正想要的产品。风险资本家经常说，打动他们的创业者走进办公室时不仅能依据人口统计、心理统计、行为特征等信息来介绍其客户，更能说出客户的地址、电话、邮箱信息。你了解哪些人是你的客户后，你可以判断什么原因能让他们产生购买产品的强烈动机、你的公司又该如何向他们销售(直销、零售、直邮、网络销售等)、获取和保持这些客源需要多少成本等。要在计划书的“客户”一节中插入一个表格，依据这些基本参数来描述客户，这能增强计划书的吸引力。它能使数据一目了然。
了解你客户的关键在于真正了解他们。在计划启动前，了 解他们的办法就是和他们交谈并观察他们的行为。许多准创业者恰恰没有做到这点，他们以为，既然他自己对自己的产品感兴趣，那其他人也会感兴趣。这种假设往往是致命的。我们鼓励你和你的客户进行非正式谈话，如果可能的话，观察他们从事相关活动或工作时的表现(所谓“相关”就是指你的产品或服务会让他们在从事这些活动或工作时做得更好、做起来更简单、成本效益比更优)。这种观察能帮助你改善产品，以更好地迎合客户期望。懒骨头面向学生销售其洗衣服务已有15年时间，在这方面很有优势，他们目前的计划是向其