北京项目建议书内容不重复 诚信质量好

的部分。它不仅仅是个“钩子”，能吸引投资人和其他利益相关人详细看看计划书，而且你也能利用“摘要”简明地表述本次商业机会。我们发现，创业者如果能清晰地表述自己眼中的商业机会，那么就比较容易说服他人或投资。以下将具体介绍计划书的不同部分。
[1l使用侧边文本框是为了达到一种视觉效果。应该把侧边栏放在计划书每页的右边，用于强调计划书中的关键信息。但切忌过多使用，每页上加一到两个侧边文本框即可，这样就能把读者的注意力引导到自己的叙述重点上。
[2]关于SEC (美国证券交易会)规定的具体内容**出了本书的范围。如果你对这方面信息有疑问，应联系你的律师。但是，为了方便起见，本书在此提供- .些基本知识。假使你所需筹资(非公开募集)额少于100万美元，就不会受到除了反欺诈法以外任何其他联邦法律的限制。但是当你**过100万美元时，你公司的非授信投资者的数量就要限制在35人以下。如想成为授信投资者，需至少满足下方条件中的一-条:①在过去的两年中，个人年收入均达到20万美元以上，或联合年收入均达到30万美元，且有理由认为可继续保持这样的收入水平。②净资产**过100万美元，个人资产或个人与配偶的家庭共同资产均可。③本投资邀约中所发行证券方的普通合伙人、高管、董事，或兼任这些职位的人员。这些投资者即为授信投资者，他们不受美国证券交易会相关限制的制

分类，并提供2005年各细分行业的收益情况。懒骨头在这里属于高速成长的细分行业,即个人服务类，它占特许市场(2005年总计960亿美元，见图4-7)的10%。个人服务类在2001“2005年4年间增长了53.8%。该行业的发展再次懒骨头的“故事”是个较富吸引力的机会。“经营形式特许商”一般通过三种形式向商收费:这部分提供特许行业的基本参数。应注意的是特许有时用两种方式分类:经营形式特许如麦当劳和捷飞络，产品特许如惠而浦。懒骨头计划书描述的是经营形式特许。费:启动时交给特许商一笔固定费用，从1万美元至10万美元不等。2001年均价为22000美元(考虑物价上涨因素，相当于2008年的26000美元)。个人服务类均价18600美元(考虑物价上涨因素，相当于2008年的22150美元) [8]。 注意，这只是支付给特许商的费用，实际启动所需总资金要高得多(见图4-8)。

案例4-1懒骨头计划书中的 “行业分析”
*1部分:行业
懒骨头的营运处于非式洗衣行业，又与特许经营行业构成竞争，店面位于
大学校园。要成功抓住懒骨头所看到的机会，我们必须首先了解这两个行业。.
请注意他们是如何描述所在的竞争环境的:洗衣行业+特许经营+行
业。需要注意的是特许经营从技术上讲不算行业，只是分销渠道。
非式洗衣和干洗业
非式洗衣和干洗业年行业价值100亿美元，其中洗衣服务占23% ( 见图4-2)。
一图胜千言。此饼状图包含了整个行业。注意懒骨头如何从整个行业中划分出该竞
争扇区(商业洗衣)。通过完整图表，公司为未来向临近或相关市场发展留下空间。所
有数据和事实都有脚注，为分析增加可信性。
在非商业客户细分市场中我们的直接市场约占50%，意味着与懒骨头相关的洗衣市
场总规模约10亿美元。总体而言行业已经成熟，5年来收益和增长率保持相对稳定(见
图4-3)。
懒骨头再将自己细分到非商业客户市场。本节稍后，他们将进一步深入细分，探讨
用户群。谈论行业的关键:从全行业入手，然后深入研究你竞争所在的直接细分
市场。

对于计划进入的、明确的市场空间和在此空间中的目标客户，创业者需要仔细研究。创业者需要通过人口统计、心理统计、行为特征等信息来明确哪些人是客户。创业者越是能认清他的客户，他越有可能为客户提供他们真正想要的产品。风险资本家经常说，打动他们的创业者走进办公室时不仅能依据人口统计、心理统计、行为特征等信息来介绍其客户，更能说出客户的地址、电话、邮箱信息。你了解哪些人是你的客户后，你可以判断什么原因能让他们产生购买产品的强烈动机、你的公司又该如何向他们销售(直销、零售、直邮、网络销售等)、获取和保持这些客源需要多少成本等。要在计划书的“客户”一节中插入一个表格，依据这些基本参数来描述客户，这能增强计划书的吸引力。它能使数据一目了然。
了解你客户的关键在于真正了解他们。在计划启动前，了 解他们的办法就是和他们交谈并观察他们的行为。许多准创业者恰恰没有做到这点，他们以为，既然他自己对自己的产品感兴趣，那其他人也会感兴趣。这种假设往往是致命的。我们鼓励你和你的客户进行非正式谈话，如果可能的话，观察他们从事相关活动或工作时的表现(所谓“相关”就是指你的产品或服务会让他们在从事这些活动或工作时做得更好、做起来更简单、成本效益比更优)。这种观察能帮助你改善产品，以更好地迎合客户期望。懒骨头面向学生销售其洗衣服务已有15年时间，在这方面很有优势，他们目前的计划是向其