整个行业在缓慢、长期的下行过程中,主要由干洗细分行业的萎缩造成。根据
IBISWorld2008年行业报告,得益于旅游业、酒店业和时装零售业的快速增长,水洗服
务业处于增长期。该报告指出了在本行业取得成功的关键因素:
●快速起用新技术的能力;
●适应环境要求的能力;
●接近关键市场;
●接近细分市场的渠道(可以远离常见的价格战)。
特许行业概述
美国的特许行业十分巨大。2005年, 909253 个店的产值共计达8809亿美元,
提供1.1千万个工作岗位。6经营商的贡献占同年公共部门产出的4.4%。特许
也是一个朝阳行业。
因为懒骨头将洗衣与特许模式结合起来,所以有必要讨论特许行业。
2001^ 2005年,经营类企业产值平均年增长达到9%。
整个行业中,“经营形式特许商”功又可以细分为很多子行业。图4-6是一种典型的
所带来的麻烦。
注意,懒骨头清楚销售计划中的阻碍。在营销计划中,他们需要更多讨论消费者如
何愿意尝试他们的服务。
结果,在店面达到一.定临界规模前,我们一直都需要靠口口相传来保证销售增长。
另一个能让客户对我们的服务增强信心的渠道是学校支持。如果学校相信并向感兴趣的
学生推荐我们的服务,它意味着质量保证,能减少甚至打消客户对我们可能损坏或弄丢
他们的衣服的担心。学校也在竞争生源,有像懒骨头这样的洗衣服务更能吸引学生。
懒骨头也明确了客户的重要影响者。
这也说明为什么学校可能有支持懒骨头公司的动机。
创建竞争态势矩阵表的关键,是要理解市场看重什么,什么是常说的关键性成功因
素。换句话说,是什么让客户买你公司的产品而不是别人的?想想餐馆,人们选择就餐
的地方通常有几点考虑,包括位置、菜品价格与质量、氛围等。假如你对你的客户有非
常深刻的了解,你应该能明确在你的市场空间中哪些是关键性成功因素。一旦你把握了
这些关键因素,就将竞争者和你的公司列入矩阵中,评估每个公司在关键成功因素上的
表现。
如果竞争公司是_上市公司,找到相关信息就很容易,如果是非公众公司,就要麻烦
[3]我们曾建议你在制作商业计划书一开始就先写自己 “摘要”的加长版,但请不要把这个加长版摘要与这里的“摘要”混为一一谈。如前所述,两者可能存在重大差异,这里.的“摘要”是你在基本完成整个商业计划书后再写出来的,在整个商业计划书的撰写过程中你已经获得了深度的学习,认识已经大大深入。
商业计划书的“行业分析”一节,其目的在于说明你所发现的“商业机会”究竟是否构成机会,市场有多大,为什么这是一个必须抓住的重要市场。图4-1为本节提供了典型结构。我们首先从行业定义入手。从广义上看,你的公司属于哪一行业? 我们尽量把行业定义得宽泛些,从而能清晰地看到本次商机的巨大潜力,尽管实际操作中我们又要聚焦于一个细分市场。比如懒骨头属于洗衣业,我们可以利用*1章的蒂蒙斯创业要素模型中的机会要素来描述这个机会。要详述行业规模、增长速度、业内主要企业(有时也叫市场结构)。要讨论行业的性质。
的部分。它不仅仅是个“钩子”,能吸引投资人和其他利益相关人详细看看计划书,而且你也能利用“摘要”简明地表述本次商业机会。我们发现,创业者如果能清晰地表述自己眼中的商业机会,那么就比较容易说服他人或投资。以下将具体介绍计划书的不同部分。
[1l使用侧边文本框是为了达到一种视觉效果。应该把侧边栏放在计划书每页的右边,用于强调计划书中的关键信息。但切忌过多使用,每页上加一到两个侧边文本框即可,这样就能把读者的注意力引导到自己的叙述重点上。
[2]关于SEC (美国证券交易会)规定的具体内容**出了本书的范围。如果你对这方面信息有疑问,应联系你的律师。但是,为了方便起见,本书在此提供- .些基本知识。假使你所需筹资(非公开募集)额少于100万美元,就不会受到除了反欺诈法以外任何其他联邦法律的限制。但是当你**过100万美元时,你公司的非授信投资者的数量就要限制在35人以下。如想成为授信投资者,需至少满足下方条件中的一-条:①在过去的两年中,个人年收入均达到20万美元以上,或联合年收入均达到30万美元,且有理由认为可继续保持这样的收入水平。②净资产**过100万美元,个人资产或个人与配偶的家庭共同资产均可。③本投资邀约中所发行证券方的普通合伙人、高管、董事,或兼任这些职位的人员。这些投资者即为授信投资者,他们不受美国证券交易会相关限制的制